O segredo para conquistar novos alunos está em acompanhar todo o processo de aquisição de clientes. Por esse motivo, o funil de vendas para cursos online é tão importante.
Do momento em que o seu aluno é impactado pelas suas comunicações até fechar a matrícula: qual foi o caminho que ele percorreu? Quais conteúdos ele consumiu? Quanto tempo esse processo levou?
Por meio do funil de vendas para cursos online, você terá acesso a essas e outras informações valiosas, que serão de grande valia para ajudá-lo a vender mais e melhor. Fique ligado neste artigo e saiba mais!
Afinal de contas, o que é o funil de vendas?
O funil de vendas é um modelo estratégico que tem o objetivo de acompanhar a jornada dos clientes, desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão da venda. Ele também é conhecido como pipeline.
Esse modelo mapeia o caminho que o consumidor percorre até o momento da venda.
O funil de vendas é composto por três fases: Topo (ToFu), Meio (MoFu) e Fundo (BoFu). Em cada uma delas, são trabalhadas ações específicas da jornada de compra:
- Topo do funil: Aprendizado e descoberta;
- Meio de funil: Reconhecimento do problema e consideração da solução;
- Fundo de funil: Ação e decisão de compra.
Mais à frente, vamos nos aprofundar em cada uma dessas etapas do funil de vendas para cursos online. Mas antes, gostaríamos de comentar sobre as origens desse modelo.
O Funil de Vendas X O Método AIDA
O funil de vendas está associado ao método AIDA, criado por Elias St. Elmo Lewis, um dos pioneiros na área da publicidade, em 1898.
De acordo com o site Oxford Reference, este modelo se baseia em quatro estágios hierárquicos, pelos quais o vendedor deve conduzir seus potenciais clientes. São eles:
- A = Atenção (Attention);
- I = Interesse (Interest);
- D = Desejo (Desire);
- A = Ação (Action).
O AIDA propõe que, em ordem de serem motivados a realizar a compra, os clientes devem progredir de terem conhecimento sobre a existência do produto a estarem interessados o bastante para prestar atenção aos seus benefícios e vantagens.
Lewis acreditava que a quarta etapa do processo, a ação, aconteceria naturalmente caso as três etapas anteriores fossem executadas com sucesso.
Posteriormente, foram adicionados outros dois termos ao modelo, com o objetivo de contemplar o processo de pós-venda.
Nessas etapas, seriam consideradas as ações que manteriam a lealdade do cliente, transformando-o em um disseminador da marca, um apóstolo.
Sendo assim, com a adição do L de lealdade e o A de apóstolo, o AIDA passou a também ser conhecido como AIDALA.
Quais são as etapas do funil de vendas para cursos online?
Como adiantamos acima, o funil de vendas está dividido em topo, meio e fundo. Cada uma dessas fases possui uma função específica, de acordo com a jornada de compra do cliente.
Acompanhe abaixo para descobrir como se dá o desenvolvimento de cada uma delas:
Topo de funil: Aprendizados e descobertas
Aqui, o seu cliente ainda não possui conhecimento sobre você ou não considerou a contratação dos seus serviços.
Ele está entendendo que possui um problema — que até então, era desconhecido — e que precisa resolvê-lo.
Qual é o caminho que costumamos percorrer quando estamos com uma dúvida? Isso mesmo, dar uma “googlada” para tentar encontrar alguma solução.
Muito provavelmente, é dessa forma que o futuro cliente acabará encontrando o seu site e tomando a atitude de fazer o primeiro contato.
Portanto, agora que ele te encontrou, cabe a você educá-lo, fazendo com que ele crie consciência do seu problema e tome uma atitude para solucioná-lo.
Ações para o topo do funil de vendas para cursos online
Nesta fase, você precisa fazer com que o visitante se transforme em um lead, ou seja, que ele disponibilize os contatos dele para você.
Portanto, capriche nos call to action do seu site, prepare artigos para o seu blog e monte landing pages para que o cliente deixe suas informações em troca de conteúdos, como e-books e infográficos.
Meio de funil: Reconhecimento do problema e consideração da solução
Nesta fase, você estará lidando com as pessoas que converteram em algum de seus formulários e se tornaram leads.
Isso quer dizer que você conseguiu despertar atenção deles para uma nova necessidade. O que já é um avanço.
O objetivo agora é fazer com que eles reconheçam de vez que possuem um problema e considerem a sua solução. É hora de aprofundar a conversa.
Porém, lembre-se que isso não quer dizer fechar uma venda a qualquer custo, mas sim mostrar a sua disponibilidade em ajudá-los.
Ações para o meio do funil de vendas para cursos online
A fim de dar continuidade ao processo de educação dos seus leads, é possível trabalhar uma estratégia de automação de marketing.
Além disso, outra excelente opção é oferecer um curso online grátis, com um conteúdo básico e introdutório relacionado aos seus cursos pagos.
Fundo de funil: Ação e decisão de compra
Os leads que evoluíram para essa fase se tornaram oportunidades qualificadas, ou seja, estão praticamente prontos para serem os seus alunos.
O relacionamento que foi estabelecido deve construir um laço de confiança entre vocês. Então, a questão agora é mostrar que você é a melhor opção para eles.
Você pode optar por enviar um e-mail especial de oferta ou, até mesmo, fazer um contato direto por telefone.
É aqui que o funil quase chegará ao fim: no momento em que as vendas são fechadas e as oportunidades se transformam em seus novos alunos.
Ações para o fundo do funil de vendas para cursos online
É hora de usar aquele discurso infalível para conquistar esses possíveis alunos. Por sorte, nós temos um artigo especial com argumentos para levar os seus leads à compra.
Mas ainda não é o final…
Tradicionalmente, o funil de vendas chegaria ao fim assim que a venda fosse realizada. Porém, não podemos desconsiderar as ações de pós-venda e fidelização de clientes.
Isso porque, alunos satisfeitos podem atrair outros alunos para os seus cursos online. Além disso, é provável que:
- Você tenha outras opções de cursos;
- Você pretenda fazer o lançamento de novos conteúdos;
- Você tenha um catálogo de cursos e trabalhe com a assinatura de cursos online.
Ou seja, o relacionamento com os seus alunos não para apenas em um único curso. Existem muitas oportunidades nessa relação.
Portanto, é preciso encontrar formas de fazer com que eles continuem enxergando o valor dos seus conteúdos.
É importante sim pensar em maneiras de criar uma relação de lealdade e contar com alunos apóstolos, como propõe o modelo AIDALA.
Então, que tal aprender mais sobre customer success para escolas de cursos online? Nós já falamos sobre esse tema por aqui também. Clique aqui para ler o artigo.
Em síntese, quando levamos a fidelização em consideração, o funil de vendas para cursos online seguiria um modelo semelhante a esse:
Como gerenciar o funil de vendas para cursos online?
O ideal é que você utilize uma ferramenta de automação de marketing para acompanhar o seu funil de forma eficiente.
Esse tipo de software disponibiliza todos os recursos necessários, que possibilitam a construção das ações de marketing e o gerenciamento do funil de vendas para escolas de cursos online, tais como:
- Montagem de landing pages;
- Ferramenta de e-mail marketing;
- Elaboração de formulários;
- Programação de posts nas redes sociais;
- Integração com ferramenta de anúncios;
- Análise de números;
- Construção de fluxos de automação;
- Gerenciamento de leads.
Aliás, hoje a EAD Plataforma conta com integrações com as melhores opções de ferramentas de automação de marketing. Nesta lista estão a RD Station, LAHAR e HubSpot, que são as nossas recomendações para a sua escola de cursos online.